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企业主的2020:闯进直播,向阳而生

2020-06-30 08:41 · 稿源:子弹财经公众号

声明:本文来自于微信公众号 子弹财经(ID:wwwhygc),作者:南希,授权站长之家转载发布。

相比电商平台庞大的商铺基数,短视频平台新商家入驻的增速或许更加亮眼一些。以抖音直播为例,从 2019 年末到今年 4 月,湖北地区有近 10 万户商家开通抖音企业号,截至目前,抖音企业号数量已经突破 300 万,且超过半数企业号均已开播。

时代的尘埃砸在了千万家实体店主身上。

唯一不同的是,面对疫情的不确定性,有人顺势扑倒、终日愁容满面,有人却选择挣扎向前,从尘埃里开出花来。

实体经济缓慢回血,而直播正在为人们开启另一扇窗。

对于蜷缩在家办公学习几个月的普通人来说,直播简直是一个吸引力黑洞,因为它太像“云逛街”了:这里有主播现场叫卖商品、“云吆喝”,也有店铺自产自销和路人“唠嗑”。也许你对李佳琪卖的美妆产品缺乏兴趣,不过待你一转身,就会发现罗永浩正在用他的“审美洁癖”帮你精选好物......

直播已经无处不在。而在零售领域,随着5G、VR、AR和数据等技术的应用,直播作为未来零售行业的新基建,正在重构零售业态。

关于引流,商家开直播首先要利用平台的特点和流量放大为直播间蓄水。

例如,可以在直播前发布抖音短视频公告直播信息,直接将短视频的流量导入直播间。需要注意的是,短视频预热也有规律可循:发布时间至少在开播前 3 小时,视频内容一定要明确直播关键要点,如时间、内容、亮点等。

除此之外,往期直播预热、主页公告预热、采买流量及站外拉新等方式都能为商家积累初始直播流量。

流量之外,就是在直播过程中进一步商家在“人、货、场”方面的优势。

在主播方面,商家主播不同于网红主播,他们既要扮演专家角色为用户答疑,同时还要平易近人,避免给用户带来疏离感,打造“人设”至关重要。且新主播在直播初期每次开播时间至少需要 30 分钟,这样平台的直播推荐才能收集到主播数据,为获得进一步推荐做准备。

在货品方面,主播需要明确商品的优劣和卖点,通过消费反馈不断优化货品,同时结合帐号的粉丝群体画像,以提供高性价比体验。

在直播场景方面,商家直播最好将场景设置在店铺中,有线下店铺做背书,能显著提升直播间里用户的信任感。

不过最关键的还是客户转化。

要使消费者完成种草,商家需要不断进行提醒和引导,这就离不开直播间里的“ 3 步循环法”——主播要穿插进行货品介绍、转化引导和粉丝互动,整个直播以 10 分钟为一个单位进行循环。

“关注主播”“私信”这些都属于引导转化,主播可以通过指令性语言引导用户关注,实现用户拉新和留存,这些都是转化的第一步。

不能忽略的一点是,直播的本质是社交。从获取关注和认同的目的出发,主播需要对意向客户的问题进行针对性解答,完成高频互动,同时还要引导用户评论,并对互动行为进行点名以及老粉维护等。

鉴于上述方法都是技术流,开播商家仍要警惕的是,在玩转流量和技巧之余,不忘直播内核——内容为王。

在直播场里打滚过一段时间后,「子弹财经」总结出 5 条黄金创作定律:

(1)能引起共鸣的(场景化、地域性、激发共同记忆);

(2)能引发用户好奇的(违背传统认知的、体验式的);

(3)能激发用户向往的(购买欲、食欲、追逐美好的欲望);

(4)具有感官刺激的(画面有冲击力);

(5)知识传递型(行业知识和技巧分析,如教育、科技、文化类)。

总而言之,直播不是终点,利用直播打开商业的新可能才是王道。

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